Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.
Umschlaggestaltung: die imprimatur, Hainburg
Umschlagkonzept: Martin Zech Design, Bremen
Lektorat: Dr. Sandra Krebs, GABAL Verlag GmbH, Offenbach
© 2013 GABAL Verlag GmbH, Offenbach
Das E-Book basiert auf dem 2013 erschienenen Buchtitel “30 Minuten Einwandbehandlung” von Peter Mohr, ©2013 GABAL Verlag GmbH, Offenbach
Hinweis:
Das Buch ist sorgfältig erarbeitet worden. Dennoch erfolgen alle Angaben ohne Gewähr. Weder Autor noch Verlag können für eventuelle Nachteile oder Schäden, die aus den im Buch gemachten Hinweisen resultieren, eine Haftung übernehmen.
ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-487-2
ISBN epub: 978-3-86200-876-6
Dieses Buch ist so konzipiert, dass Sie in kurzer Zeit prägnante und fundierte Informationen aufnehmen können. Mithilfe eines Leitsystems werden Sie durch das Buch geführt. Es erlaubt Ihnen, innerhalb Ihres persönlichen Zeitkontingents (von 10 bis 30 Minuten) das Wesentliche zu erfassen.
In 30 Minuten können Sie das ganze Buch lesen. Wenn Sie weniger Zeit haben, lesen Sie gezielt nur die Stellen, die für Sie wichtige Informationen beinhalten.
• Alle wichtigen Informationen sind blau gedruckt.
• Zahlreiche Zusammenfassungen innerhalb der Kapitel erlauben das schnelle Querlesen. • Ein Fast Reader am Ende des Buches fasst alle wichtigen Aspekte zusammen. |
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Vorwort
1. Gelassen mit Einwänden umgehen
Einwände sind Chancen
Die Einwandentkräftungs-Matrix
We agree to disagree
2. Auf der Inhaltsebene argumentieren
Die INFO-Technik
Die BUMERANG-Technik
Die WAAGE-Technik
3. Einwände auf der Beziehungsebene jonglieren
Die JUDO-Technik
Keine Kieselsteine werfen
Keine Kieselsteine zurückwerfen
4. Einwände systematisch entschärfen
Die Einwandvorwegnahme-Technik
Trigger-Punkte entschärfen
Positive Rahmungen setzen
5. Don’t get shot –
Einwände vor Publikum managen
Die Wirkung auf das Publikum beachten
Den Zeitpunkt der Einwandbehandlung managen
Den Umfang der Einwandbehandlung managen
Fast Reader
Der Autor
Weiterführende Literatur
Gute Ideen, Konzepte und Produkte haben viele. Aber nur wenige verstehen es, mit diesen auch noch dann zu überzeugen, wenn sie mit Einwänden konfrontiert werden. Denn ob Sie von Ihrem Konzept überzeugen können, hängt letztendlich davon ab, ob Sie auch gegen vorgebrachte Einwände bestehen können.
Dieses Buch will Ihnen bei dieser Herausforderung helfen – egal ob Sie im Verkauf oder in anderen Bereichen überzeugen wollen. Die Gedanken in diesem Buch erläutere ich zwar vor allem am Beispiel des Verkaufens – aber sie gelten auch für alle anderen Lebensbereiche.
Dieses Buch wird Ihnen nicht nur die Angst vor Einwänden nehmen, sondern Ihnen sogar Lust auf den Umgang mit Einwänden machen – denn Einwände sind zugleich große Chancen.
Eine gute Einwandbehandlung setzt einerseits bei einer überzeugenden Argumentation auf der inhaltlichen Ebene an. Andererseits darf man bei der Einwandbehandlung aber nicht die äußerst sensible Beziehungsebene zwischen den Akteuren vergessen. Zu beiden Ebenen werden in diesem Buch wirkungsvolle Techniken dargestellt. Außerdem werden Methoden dargestellt, mit denen Sie Einwänden systematisch deren Schärfe nehmen können. Abschließend wird gezeigt, wie Sie Einwände vor Publikum souverän managen können.
Ich arbeite seit 1995 als Trainer und Coach im Themenbereich „Rhetorik und Präsentation“. Auf der Basis meiner Erfahrung aus mehr als 1000 Trainings und Coachings habe ich die wichtigsten Tipps zur erfolgreichen Einwandbehandlung praxisnah in diesem Buch zusammengefasst.
Wenn Sie Fragen oder Anregungen zum Thema „Einwandbehandlung“ haben, können Sie sich jederzeit an mich wenden.
Peter Mohr
www.instatik.de
Einwände werden oft als gefährlich, als bedrohlich oder gar als Angriff wahrgenommen. Dann fällt es schwer, gelassen mit ihnen umzugehen.
In diesem Kapitel lesen Sie, dass Einwände immer auch Vorteile und sogar Chancen mit sich bringen. Zudem wird gezeigt, dass man sich gegen Einwände nicht nur emotional, sondern auch inhaltlich wappnen kann. Und Sie werden erkennen, dass man aus einer philosophischen Perspektive heraus gar nicht jeden Einwand entkräften muss.
Mit diesem Wissen sind Sie gewappnet, um deutlich gelassener, motivierter und souveräner mit potenziellen Einwänden umgehen zu können.
Wenn man Einwände als Angriffe wahrnimmt, dann ertönen bei jedem Einwand automatisch die Alarmglocken. Aber genau dies ist eine unbegründete und daher auch falsche Reaktion. Hier erfahren Sie, wie Sie sich emotional gegen Einwände wappnen.
In jeder Überzeugungssituation konfrontieren wir unser Gegenüber mit neuen Gedanken und fremden Sichtweisen. Daher fordern wir, wenn wir unser Gegenüber überzeugen wollen, immer zugleich eine Art von Umdenken.
Allerdings lieben wir Menschen nun einmal das, was wir schon kennen und was uns vertraut ist. Dieses Altbewährte garantiert uns im Alltag eine gewisse Routine und dadurch natürlich auch eine gewisse Entlastung. Denn so müssen wir uns nicht permanent mit Neuem auseinandersetzen.
Daher schlummert in uns Menschen immer auch das, was die Psychologie „Xenophobie“ nennt. „Xeno“ kommt vom griechischen „xénos“ und bedeutet so viel wie „fremd“. „Phobie“ kommt vom griechischen „phóbos“ und bedeutet „Furcht“.
Wir Menschen haben eine – in gewissem Maße sinnvolle – Furcht oder Abwehr vor Neuem und Unbekanntem in uns verankert. Diese Xenophobie führt dazu, dass unser Gegenüber schon mal „von Haus aus“ eine gesunde kritische Haltung einnimmt, sobald wir es von einer neuen und dadurch an sich „befremdlichen“ Idee überzeugen möchten.
Bedenken und Einwände vonseiten Ihres Gegenübers gehören also zu jeder Überzeugungssituation dazu – so wie Späne zum Hobeln. Daher sind Einwände nichts an sich Schlechtes und auch kein Alarmsignal.
Dieses Wissen kann Ihnen emotional schon mal einen sehr starken Rückhalt geben, wenn Sie mit Einwänden konfrontiert werden. Denn jedes Mal, wenn Sie sich mit Einwänden auseinandersetzen müssen, können Sie sich bewusst sein, dass diese sowieso unvermeidlich waren. Und zwar unabhängig von Ihrer Qualität als Überzeuger, unabhängig von der Qualität Ihres Konzepts, von dem Sie überzeugen wollen, und auch unabhängig vom Charakter Ihres Gegenübers. Es gibt also auch keinen „Schuldigen“ dafür, dass Einwände auftreten.
Sie können daher mit folgendem Grundgedanken potenziellen Einwänden gelassen entgegensehen:
„Jetzt kommen genau jene Einwände, die in solchen Situationen kommen müssen. Einwände sind nichts Negatives. Ich hätte mich gewundert, wenn keine Einwände gekommen wären. Es passiert nichts Ungewöhnliches.“
Mit dieser Einstellung stehen Sie den Einwänden emotional schon recht gefasst und entspannt gegenüber.
Sie sollten sich vor Augen halten, dass Einwände immer ein Zeichen dafür sind, dass der Einwender zumindest ein starkes Grundinteresse an Ihren Ideen hat. Denn wenn Ihre Gedanken Ihr Gegenüber ganz und gar nicht interessieren würden, dann würde Ihr Gegenüber erst gar nicht den Aufwand auf sich nehmen, überhaupt einen Einwand zu formulieren. Einwände zeigen daher immer auch, dass man sich gedanklich im Bereich des „prinzipiell Diskutierbaren“ befindet. Für Sie sind Einwände also ein Zeichen dafür, dass Sie den Nerv Ihres Gegenübers irgendwie getroffen und somit prinzipiell ein Umdenken bei Ihrem Gegenüber angeregt und angestoßen haben.
Wir haben also festgestellt, dass Einwände zum Überzeugen dazugehören. Daher wird Ihr Gegenüber immer ein – wenn auch noch so geringes – Mindestmaß an Bedenken haben, wenn Sie ihm Ihr Konzept vorstellen – und zwar auch solche, an die Sie selbst gar nicht gedacht hätten.
Wenn Ihr Gegenüber seine Bedenken nicht offen formuliert, scheint dies auf den ersten Blick sehr angenehm zu sein. Denn unausgesprochene Bedenken brauchen Sie nicht zu zerstreuen. Und genau hier liegt das Problem: Denn unausgesprochene Bedenken können Sie auch gar nicht zerstreuen, weil Sie diese gar nicht kennen. Als Überzeuger können Sie nur jene Bedenken Ihrer Gesprächspartner entkräften, die Sie auch kennengelernt haben. Und solange Sie nicht alle Bedenken Ihres Gegenübers entkräftet haben, schwelen und wirken diese in dessen Hinterkopf weiter – und zwar zuungunsten Ihrer Überzeugungskraft.
Wenn Bedenken nun als Einwände offen ausgesprochen und damit manifest werden, ist dies eine Chance für Sie, die Denkweise Ihres Gegenübers und damit auch dessen Bedenken kennenzulernen und so zu erkennen, wo Sie ansetzen und wie Sie argumentieren bzw. nachargumentieren müssen.
Ihr Gegenüber will aktiv überzeugt werden