Hermann Scherer

30 Minuten

Fragetechnik

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

Umschlaggestaltung: die imprimatur, Hainburg

Umschlagkonzept: Martin Zech Design, Bremen

Lektorat: Diethild Bansleben

© 2003 GABAL Verlag GmbH, Offenbach
7., überarbeitete Auflage 2012

Das E-Book basiert auf dem 2003 erschienenen Buchtitel “30 Minuten Fragetechnik” von Hermann Scherer, ©2003 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlags.

Hinweis:

Das Buch ist sorgfältig erarbeitet worden. Dennoch erfolgen alle Angaben ohne Gewähr. Weder Autor noch Verlag können für eventuelle Nachteile oder Schäden, die aus den im Buch gemachten Hinweisen resultieren, eine Haftung übernehmen.

ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-318-9
ISBN epub: 978-3-86200-835-3

In 30 Minuten wissen Sie mehr!

Dieses Buch ist so konzipiert, dass Sie in kurzer Zeit prägnante und fundierte Informationen aufnehmen können. Mithilfe eines Leitsystems werden Sie durch das Buch geführt. Es erlaubt Ihnen, innerhalb Ihres persönlichen Zeitkontingents (von 10 bis 30 Minuten) das Wesentliche zu erfassen.

Kurze Lesezeit

In 30 Minuten können Sie das ganze Buch lesen. Wenn Sie weniger Zeit haben, lesen Sie gezielt nur die Stellen, die für Sie wichtige Informationen beinhalten.

• Alle wichtigen Informationen sind blau gedruckt.

Inhalt

Vorwort

1. Was sich mit Fragen erreichen lässt

Ohne Fragen keine Kommunikation

Das Gespräch steuern

Die Probleme definieren

Mit Missverständnissen aufräumen

Lösungen finden

Grundvoraussetzung für gezieltes Fragen:
das aktive Zuhören

2. Die grundsätzlichen Fragentypen

Fragensystematik

Schließende Fragen

Öffnende Fragen

Weitere Fragentypen

3. Fragen in Überzeugungsprozessen

Warum sind Fragen gerade für den Verkauf so
wichtig?

Der Unterschied zwischen Produktverkauf und Lösungsverkauf

Die Ist-Zustands-Frage

Die Problemfrage

Die Auswirkungsfrage

Die Zusammenfassungsfrage

4. Umsetzung in die (Verkaufs)Praxis

Beispiel-Dialog ohne Auswirkungsfragen

Beispiel-Dialog mit Auswirkungsfragen

Die Grundstruktur

Tipps zum Design von Problemfragen

Tipps zum Design von Auswirkungsfragen

Tipps zum Design von Zusammenfassungsfragen

Fast Reader

Weiterführende Literatur

Der Autor

Vorwort

„Wie hoch ist der Himmel? Haben Engel zwei oder vier Flügel? Krieg ich das kleine Feuerwehrauto da vorne?“ Kinder fragen, weil sie die Welt verstehen oder wenn sie etwas haben wollen. Und zwar immer wieder. Manche fragen uns „Großen“ ohne Unterlass die sprichwörtlichen „Löcher in den Bauch“. Und wir Erwachsenen? Fragen wir auch so häufig? Wie fragen wir? Warum fragen wir? Setzen wir unsere Fragen gezielt ein oder fragen wir „einfach so“? Lässt sich die Art und Weise, wie wir fragen, optimieren?

Fragen ist doch kinderleicht! Oder?

Wenn Sie im Bekanntenkreis das Thema Fragen anschneiden, werden Sie vermutlich Kopfschütteln ernten. Sie stellen fest, dass sich die wenigsten Menschen jemals Gedanken darüber gemacht haben, in welcher Situation Fragen sinnvoll sind und ob der Ausgang eines Gesprächs von der jeweiligen Fragetechnik beeinflusst wird. Fragen sei doch kinderleicht und bedürfe keines Trainings, erklärt man Ihnen.

Doch dem ist nicht so! Nur derjenige nutzt das Erfolgspotenzial des Fragens voll aus, der mit Strategie fragt. Dazu ist es notwendig,

• die Frageformen der jeweiligen Gesprächsstufe anzupassen,

• eine Unterhaltung mittels Fragetechnik zu strukturieren,

• stets die unterschiedlichen Zwecke der verschiedenen Frageformen im Auge zu haben,

• mittels eines geschickten Frage-Designs zu überzeugen,

• als Verkäufer zum Lösungsexperten zu werden.

Im vorliegenden Buch erfahren Sie alles wirklich Wissenswerte über die unterschiedlichsten Frageformen. Außerdem bringen wir Ihnen nahe, bei welchen Gelegenheiten Sie diese am besten einsetzen. Im zweiten Teil des Buches geht es dann um die konkrete Anwendung und die Feinheiten fortgeschrittener Fragestrategien – am Beispiel des Verkaufs. Denn bei Überzeugungsprozessen lässt sich ohne Zweifel mit cleveren Fragestrategien am meisten „bewegen“.

An Beispieldialogen lernen!

Der Weg zum strategischen Fragen lässt sich durch Beispieldialoge optimal darstellen. Sie erleichtern den Transfer in den Alltag, räumen Unklarheiten aus und helfen dabei, das Gelernte nachhaltig und abrufbar zu verankern. Deshalb wurde diesen praxisrelevanten Umsetzungsmustern viel Platz eingeräumt.

In diesem Sinne verbindet dieses Buch Theorie und Praxis. In nur 30 Minuten werden Sie zielgerichteter, systematischer, reflektierter und damit erfolgreicher fragen – beruflich und privat!

Viel Erfolg auf dem Weg zur perfekten Fragetechnik wünscht Ihnen

Ihr Hermann Scherer      www.unternehmen-erfolg.de

1. Was sich mit Fragen erreichen lässt

Wer ein Ziel hat, muss fragen. Ohne Fragen kein Informationsaustausch. Nur wer fragt, kann etwas herausfinden, jemanden überzeugen, Lösungen finden.

1.1 Ohne Fragen keine Kommunikation

Fragen stehen praktisch immer am Beginn eines Dialogs und öffnen uns die Tür zu unserem Gesprächspartner. Wenn zwei Menschen miteinander sprechen, müssen sie Fragen stellen, sonst reden sie unweigerlich aneinander vorbei. Es gehört schlicht zum Wesen der Kommunikation, dass sie durch Fragen strukturiert wird! Eine geschickte Fragetechnik verhilft dazu, eine positive Atmosphäre zu schaffen und mehr Informationen über den Verhandlungspartner und dessen Ziele in Erfahrung zu bringen. Nur wer fragt, kann optimal auf die Wünsche des anderen eingehen.

1.2 Das Gespräch steuern

„Wer fragt, der führt“, lautet ein bekannter Lehrsatz. Konkret bedeutet das: Fragen helfen uns, ein Gespräch in eine bestimmte Richtung zu steuern.

Beispiel gefällig?

„Sie wollen auch Geld sparen?“ Wer würde diese Frage nicht mit „Ja“ beantworten? Und damit seinem Gesprächspartner die Möglichkeit eröffnen, das Gespräch gezielt in die gewünschte Richtung zu lenken.

Da jede Frage nach einer Beantwortung verlangt, bleibt einem Befragten gar nichts anderes übrig, als sich mit dem Inhalt einer an ihn gestellten Frage auseinander zu setzen. Mithilfe von Fragen gelingt es uns, das Interesse eines Gesprächspartners auf bestimmte Themen zu führen und mit relativ geringem Aufwand schnell und effektiv an unser Ziel zu gelangen.

Ein einfacher Dialog zeigt auf, wie diese Steuerung aussehen kann:

1 „Wobei kann ich Ihnen behilflich sein?“
Gesprächspartner nennt sein Bedürfnis.

2 „Suchen Sie …?“
Gesprächspartner präzisiert seinen Wunsch.

3 „Wollen Sie x, oder bevorzugen Sie y?“
Gesprächspartner entscheidet sich.

Fragen haben eine Lenkungsfunktion,

• wenn wir unseren Partner auf bestimmte Punkte aufmerksam machen wollen,

• wenn sich ein Gespräch/eine Diskussion an einem bestimmten Punkt „verhakt“ hat,

• wenn Sie ein anderes Thema anschneiden möchten bzw. auf das Ursprungsthema zurückkommen wollen.

1.3 Die Probleme definieren

Fragen sind unersetzlich, wenn es darum geht, ein bestimmtes Problem genau zu erfassen. Nur indem wir fragen, gelingt es uns, den Kern eines Problems zu erkennen. Fragen sind überaus nützliche Werkzeuge – gerade für Überzeugungsprozesse. Mithilfe wohl überlegter Fragen erzeugen wir ein Problembewusstsein auf Seiten unseres Gegenübers und schaffen so die Basis für unseren Erfolg.

Idealerweise zielen die Fragen dabei darauf ab, den Gesprächspartner dazu zu bringen, sich selbst über seine Probleme klar zu werden. Selbst wenn unser Gegenüber sein Problem bereits kennt, macht es durchaus Sinn, hier nachzuhaken – der Kunde fühlt sich dann richtig verstanden.

1.4 Missverständnisse ausräumen