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Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.
Umschlaggestaltung: die imprimatur, Hainburg
Umschlagkonzept: Martin Zech Design, Bremen
Lektorat: Eva Gößwein, Goldbach
Das E-Book basiert auf dem 2016 erschienenen Buchtitel »30 Minuten Verkaufsgespräch« von Tobias Ain, © 2016 GABAL Verlag GmbH, Offenbach
Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlags.
Hinweis:
Das Buch ist sorgfältig erarbeitet worden. Dennoch erfolgen alle Angaben ohne Gewähr. Weder der Autor noch der Verlag können für eventuelle Nachteile oder Schäden, die aus den im Buch gemachten Hinweisen resultieren, eine Haftung übernehmen.
ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-710-1
ISBN epub: 978-3-95623-374-6
Dieses Buch ist so konzipiert, dass Sie in kurzer Zeit prägnante und fundierte Informationen aufnehmen können. Mithilfe eines Leitsystems werden Sie durch das Buch geführt. Es erlaubt Ihnen, innerhalb Ihres persönlichen Zeitkontingents (von 10 bis 30 Minuten) das Wesentliche zu erfassen.
In 30 Minuten können Sie das ganze Buch lesen. Wenn Sie weniger Zeit haben, lesen Sie gezielt nur die Stellen, die für Sie wichtige Informationen beinhalten.
• Alle wichtigen Informationen sind blau gedruckt.
• Zahlreiche Zusammenfassungen innerhalb der Kapitel erlauben das schnelle Querlesen.
• Ein Fast Reader am Ende des Buches fasst alle wichtigen Aspekte zusammen.
Verkaufen ist …? Genau! Verkaufen ist Reden. Reden und noch eine ganze Menge mehr. Verkaufen ist auch Überzeugen. Verkaufen ist, die richtigen Fragen stellen und die richtigen Antworten haben. Verkaufen ist also nicht nur ein Gespräch, sondern ein Gespräch mit einem Ziel: dem Verkaufsabschluss.
Alles, was zwischen dem ersten zaghaften Kontakt zum Kunden und dem freudigen Abschluss steht, sehen viele noch als Blackbox an, als etwas Kompliziertes, ja geradezu als ein Geheimnis. Tatsächlich ist das Verkaufsgespräch sehr vielschichtig und es gibt viel darüber zu lernen. Es ist aber alles andere als kompliziert, ja es ist sogar einfach, wenn man es kann.
Was bei vielen Verkäufern so unglaublich leicht wirkt, ist meist das Ergebnis jahrelanger harter Arbeit an sich selbst und vor allem am eigenen Verkaufsgespräch. Topverkäufer verfeinern ihr Verkaufsgespräch immer weiter und werden erst dadurch zu den besten Verkäufern in ihrem Umfeld.
Auch im Zeitalter des Internets steht das Verkaufsgespräch im Zentrum eines jeden Verkaufserfolgs. Das moderne Verkaufen ist häufig ein Zusammenspiel aus geschicktem Marketing, direkten Gesprächen zwischen Kunde und Verkäufer und der gesamten Kommunikation über das Internet, im Print oder über andere Werbekanäle. Daher lassen sich viele Tipps aus diesem Buch auf die Kommunikation über diese Kanäle übertragen.
Dieser Ratgeber gibt jedem Verkäufer, ob seit Kurzem im Geschäft oder schon länger dabei, einen roten Faden für das erfolgreiche Verkaufsgespräch an die Hand. Der rote Faden beginnt vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch, genauer gesagt mit dem, was im Kopf des Verkäufers vor dem Gespräch passiert oder passieren sollte. Danach geht es um die Inhalte des Verkaufsgesprächs. Damit dessen Ziel, nämlich ein gelungener Verkaufsabschluss, auch erreicht wird, erfährt der Verkäufer, wie er durch bestimmte Wörter, interessante Geschichten und wirkungsvolle Fragen den Erfolg des Gesprächs steuern kann.
Das Wichtigste, was man für ein gutes Verkaufsgespräch wissen sollte, wird am Ende des Buches genauer erklärt: Verkaufen Sie ein gutes Gefühl! Verkaufen basiert nicht, wie viele annehmen, auf einer rationalen Entscheidung des Kunden, auf einem Abwägen von Vor- und Nachteilen, sondern es ist zu hundert Prozent emotional!
Viele praktische Beispiele zeigen, das Verkaufen keine Formel ist, die sich auswendig lernen lässt. Das Verkaufsgespräch der Topverkäufer enthält viele interessante Elemente, die nicht dazu gedacht sind, sie eins zu eins zu wiederholen – aber bei häufigerem Lesen multiplizieren sie die Lust und den Spaß am Verkaufen!
Viele erfolgreiche Verkaufsgespräche wünscht Ihnen
Tobias Ain
Das Verkaufsgespräch beginnt schon vor dem ersten Satz, den Sie mit dem Kunden wechseln. Der Erfolg eines Verkaufsgesprächs hängt entscheidend von der Vorbereitung des Verkäufers ab. Häufig fangen Verkäufer jedoch einfach an zu reden – ohne Plan, ohne Ziel und vor allem ohne Informationen über den Kunden. Damit verspielen sie oft leichtfertig ihre Chance auf den Verkaufsabschluss.
Aber nicht nur das „Was“ ist entscheidend, sondern auch das „Wie“. Damit sind die Einstellung gemeint, mit der ein Verkäufer ins Gespräch geht, und die Gedanken, die er dabei hat.
Außerdem ist es wichtig, zu klären, welches Ziel mit dem Verkaufsgespräch verfolgt wird, denn nicht jedes Verkaufsgespräch zielt auf den sofortigen Abschluss ab.
Redegewandtheit, Abschlussstärke und ein geschickter Umgang mit Einwänden des Kunden sind sicherlich eine gute Voraussetzung, um ein guter Verkäufer zu sein. Letztendlich geht es im Verkaufsgespräch aber darum, Menschen zu überzeugen, die angebotene Ware oder Dienstleistung zu kaufen.
Sicherlich hat sich auch das Thema Verkauf in den letzten Jahren extrem gewandelt. Der Kunde ist heute in der Lage, auch ohne Verkäufer an alle Informationen, die er für einen Kauf benötigt, zu kommen. Moderne Medien und das Internet haben dazu erheblich beigetragen. Der Verkäufer hat, wenn überhaupt, nur einen geringen Wissensvorsprung gegenüber dem Kunden. Heute verkauft also nicht mehr, wer viel über sein Produkt weiß, sondern, wer die Probleme des Kunden kennt und genau weiß, wie er mit seinem Produkt genau diese Probleme lösen kann. Und genau dafür brauchen Verkäufer Informationen, und zwar möglichst genaue und möglichst viele.
Es reicht auch nicht mehr, einfach neue Produkte zu entwickeln, sondern man muss die richtigen entwickeln. Beispielsweise gibt es nicht nur einen Hersteller von Mobiltelefonen, sondern sehr, sehr viele. Wer seine Kunden am besten versteht, verkauft hier. Als Anbieter von Mobiltelefonen brauche ich Informationen darüber, welche Funktionen sich der Kunde wünscht, was er genau mit dem Gerät machen möchte oder welchen Preis er zu zahlen bereit ist.
Jeder Kunde ist anders, jedes Produkt ist anders und natürlich ist auch jedes Verkaufsgespräch anders. Topverkäufer sind zwar hochflexibel, überlassen allerdings nichts dem Zufall. Ein guter Verkäufer ist auch mal überrascht, aber nicht über das, was ihn im Verkaufsgespräch erwartet, sondern vielleicht darüber, dass es entgegen der Wettervorhersage nun doch regnet – oder dass der Kunde doppelt so viel kauft wie erwartet. Das Verkaufsgespräch selbst hat er sich allerdings schon so oder so ähnlich vorgestellt.
Laufen Sie doch mal unvorbereitet einen Marathon, einfach so, weil es gerade angesagt ist. Schließlich haben ja schon viele vor Ihnen einen Marathon bewältigt, und in der Grundschule sind Sie ja auch schon mal ein paar Runden auf der Aschenbahn gelaufen. Mit ziemlicher Sicherheit werden Sie überrascht sein von der Herausforderung, die so ein Marathon darstellt. Wenn Sie allerdings schon mal einen Marathon gelaufen sind und sich richtig gut vorbereitet haben, wissen Sie, was Sie erwartet, und Sie können ganz entspannt in den Lauf gehen.
Genauso wird es Ihnen gehen, wenn Sie sich die Zeit für die Vorbereitung Ihres Verkaufsgesprächs nehmen. Je mehr Sie sich vorbereiten, desto weniger Zeit nimmt das Ganze letztlich in Anspruch.
Um gut vorbereitet ins Verkaufsgespräch zu gehen, brauchen Sie genau zwei Dinge:
1. Informationen über den Kunden,
2. Informationen über die Marktsituation.
War es vor Jahren noch um einiges schwerer, Informationen über einen zukünftigen Geschäftspartner zu bekommen, sind die meisten relevanten Informationen über einen Kunden heute nur einen Mausklick entfernt. Das Internet ist eine wahre Fundgrube für Kundeninformationen. Informationsquelle Nummer eins ist häufig die Firmenwebseite des Kunden. Unter „Impressum“ finden Sie Daten wie Anschrift, Telefonnummern und den Namen des Geschäftsführers oder Vorstands. Viele Firmen haben auf ihrer Webseite auch eine Rubrik namens „Über uns“ oder eine über die Geschichte der Firma. In diesem Fall gilt: unbedingt lesen und erst mal alle Informationen sammeln! Da ja Geschäfte zwischen Menschen und nicht zwischen Firmen gemacht werden, brauchen Sie auch noch Informationen über Ihre direkte Kontaktperson, Ihren Ansprechpartner oder den Entscheider. Wenn Sie die Firma betreten und nach dem Zuständigen für Ihr Anliegen fragen, ist es schon zu spät. Wenn immer möglich müssen Sie schon vorab wissen, zu wem Sie gehen oder wen Sie anrufen möchten, das ist Pflicht!