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Bibliografische Informationen der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http//dnb.d-nb.de abrufbar.

ISBN 978-3-95623-891-8

Lektorat: Dr. Michael Madel, Ruppichteroth

Umschlaggestaltung: Martin Zech, Bremen | www.martinzech.de

Autorenfoto: Die Hoffotografen

Satz und Layout: Lohse Design, Heppenheim | www.lohse-design.de

nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlags.

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Inhalt

Vorwort:

Was Ihnen der Nutzen nutzt

1 Vom Merkmal zum allgemeinen Nutzen

So funktioniert die klassische Nutzenargumentation

Die vier Schritte der allgemeinen Nutzenargumentation

Finden Sie den allgemeinen Nutzen für Ihre Zielgruppe heraus

Arbeitsblatt „Produkt – Merkmal – allgemeiner Nutzen“

2 Der emotionale Nutzen

Der große Vorteil der emotionalen Argumentation

Mit Fragen den emotionalen Nutzen Ihrer Kunden herausfinden

Nicht so viel reden und wirklich HINhören

Den emotionalen Nutzen argumentieren

Die sechs Schritte der emotionalen Nutzenargumentation

3 Fallbeispiele und Aufgaben

In diesem Kapitel beschriebene Fallbeispiele

Fallbeispiel 1:

Telekommunikation/Internet

Fallbeispiel 2:

Werkzeughandel/Akkuschrauber

Fallbeispiel 3:

Kontaktlinsen/Optiker

Fallbeispiel 4:

Antiviren-Software

Fallbeispiel 5:

Datenmanagement-Software

Fallbeispiel 6:

Hochwertige Hörgeräte

Fallbeispiel 7:

Maschinen und Ersatzteile im B2B-Bereich

Fallbeispiel 8:

Mountainbikes

Fallbeispiel 9:

Biolebensmittel

Fallbeispiel 10:

Parfümerie

Fallbeispiel 11:

Autokauf

Fallbeispiel 12:

Espressomaschinen

Fallbeispiel 13:

Mobilfunktarif

Fallbeispiel 14:

Event-Logistik

Fallbeispiel 15:

CRM-Software

Fallbeispiel 16:

Reisebüro

Fallbeispiel 17:

Berufsbekleidung

Fallbeispiel 18:

Laufschuhe

Fallbeispiel 19:

Gebäude-/Fensterreinigung

Fallbeispiel 20:

Firmenumzugsservice

Fallbeispiel 21:

Wohnungsvermietung

4 Ihre Gesprächs- Checklisten

Schlusswort

Literaturverzeichnis

Der Autor

Vorwort:

Was Ihnen der Nutzen nutzt

Wer sich als Kunde aufmerksam durch die freie Wirtschaft bewegt – und das tun wir ja alle zumindest hin und wieder –, bemerkt schnell, dass sehr viele Verkäufer enorm technik- und sachgesteuert agieren, unabhängig vom jeweiligen Wirtschaftszweig.

Vielleicht geht es Ihnen wie mir: Ob ein Verkäufer nun in der Einkaufsabteilung eines Fertigungsbetriebes oder eines Großhandels sitzt oder ob er sich im Einzelhandel für ein Produkt interessiert – oft habe ich den Eindruck, dass die Verkäufer sich hinter technischen Begriffen und Merkmalen verstecken und wir als Unternehmer, Kunden oder Menschen nicht wirklich mit unseren Bedürfnissen wahrgenommen werden, sodass wir hin und wieder kein Wort von dem verstehen, was uns da gerade vorgetragen wird, weil zum Beispiel die Argumentation sprachlich und vom Fokus her nicht an unsere Wünsche angepasst ist.

Die Gründe hierfür sind vielfältig: Häufig verschanzen sich die Verkäufer hinter ihrem Fachwissen und bringen alles vor, was sie jemals gelernt haben, um sicherzugehen, dass der Kunde dies auch einmal alles gehört hat. Das Dumme ist nur, dass sie dabei oftmals vergessen, dass der Kunde nicht alles wissen will und muss – und dann konsequenterweise irgendwann einmal im Verkaufsgespräch innerlich abschaltet. Zudem gibt es Verkäufer, die – lassen Sie es mich bildhaft formulieren – emotional untermotorisiert sind und daher gar nicht verstehen, weshalb der Kunde trotz der tollen und durchaus korrekten Erklärungen zu den Produkten oder Dienstleistungen unschlüssig oder sogar ablehnend vor ihnen steht.

Aus der jahrelangen Erfahrung meiner Seminare heraus gibt es aber noch einen Grund, der meines Erachtens am häufigsten zutrifft: Der Verkäufer traut sich einfach nicht, auf die emotionale Ebene zu gehen, weil er befürchtet, dem Kunden zu nahe zu treten. Aus diesem Grund argumentieren gefühlte 70 Prozent der Verkäufer zwar wunderbar die technischen und sachlichen Merkmale ihrer Produkte und Dienstleistungen, stellen aber nicht heraus, was das dem jeweiligen Kunden wirklich bringt und wo konkret sein individueller Nutzen (nicht zu verwechseln mit dem allgemeinen Nutzen) liegt. Darum: Haben Sie keine Angst davor, den emotionalen Nutzen zu thematisieren!

Dieses Arbeitsbuch soll Sie im Verkauf dabei unterstützen, den Kunden auch auf der emotionalen Ebene zu erreichen und damit Ihre Abschlusschancen deutlich zu erhöhen. Anhand von vielen konkreten Beispielen aus verschiedensten Branchen und mithilfe übersichtlicher Arbeitsblätter wird Ihnen der emotionale Nutzen – und damit das wichtigste Instrument des emotionalen Verkaufens und des Verkaufens allgemein – veranschaulicht, sodass Sie Ihre eigenen Argumentationen erstellen können. Formulieren Sie mithilfe der Fallbeispiele Ihre eigenen Mustergespräche für Ihre jeweiligen Kunden: Mehr Praxisnähe geht nicht. Denken Sie weniger in technischen Merkmalen, denken Sie emotional, denken Sie im Sinne des Kunden!

Die Erklärungen zum emotionalen Nutzen und zu noch vielen weiteren nützlichen und wichtigen Faktoren im Verkauf finden Sie auch in meinem im Jahre 2012 ebenfalls im GABAL-Verlag erschienenen Buch „Emotionales Verkaufen. Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen“.

Aber nun wünsche ich Ihnen viel Spaß beim Lesen, viele gute Ideen für Ihre Gespräche und Produkte und natürlich viel Erfolg in der Umsetzung Ihrer Arbeit.

Ihr

Lars Schäfer