Inhalt

Die Profiler-Matrix

Step 1: Das Haifischbecken

1.1 Sturz vor der Ziellinie

1.2 Ausreden

1.3 Der Fokus entscheidet

1.4 Wir bekommen, was wir erwarten

1.5 Sinnlose Kämpfe

1.6 Raus aus dem Haifischbecken!

Step 2: Wie wir Entscheidungen fällen

2.1 Wie Menschen entscheiden

2.2 Das 3-Gehirne-Modell

2.3 Der Köder – bunte Blätter, die unser Leben bestimmen

2.4 Falle – Was schmeißen wir ins Becken?

2.5 Der klassische Verkaufsansatz – Scheitern vorprogrammiert

2.6 Der Profiling-Ansatz

2.7 Der richtige Köder – dein Schokomuffin

Step 3: Die psychologische Landkarte

3.1 Die Grundlage: Emotionen

3.2 Die Grundpfeiler – was uns bewegt

3.3 Das Gerüst – die MÄRZ-Formel

3.4 Bilder

Step 4: AIDAplus

4.1 Die vier Phasen bis zum Abschluss

4.2 Phase A: Aufmerksamkeit schaffen

4.3 Phase I: Interesse wecken

4.4 Phase D: Verlangen – Ich will kaufen!

4.5 Phase Aplus: Den Sack zumachen

Step 5: Die Profiler-Tools

5.1 Profiler-Tool I: Identifizierung der Brandherde

5.2 Profiler-Tool II: Problemfindungsphase

5.3 Profiler-Tool III: Vorbereitung

Step 6: Bereit sein, den Preis zu zahlen

6.1 Angst

6.2 Wann wir bereit sind, den Preis zu zahlen

6.3 Wie wir unser Ziel erreichen

6.4 Jetzt!

Literatur

Die Autorin

Die Profiler-Matrix

Preisdruck, Konkurrenzdruck, Umsatzdruck.

Kennen Sie das Gefühl? In der heutigen Verkaufswelt ist das an der Tagesordnung. Produkte und Dienstleistungen werden immer vergleich- und austauschbarer. Die Herausforderungen für die Verkäufer steigen und steigen. Wer nicht mitkommt, fliegt raus oder wird gefressen. Wie besteht man in diesem Haifischbecken? Wie macht man sich einzigartig und unverwechselbar?

Warum ...

• ... sind einige Verkäufer absolut erfolgreich – und andere nicht?
• ... schlagen sich einige Verkäufer den ganzen Tag mit Preisdruck, Konkurrenzdruck und Umsatzdruck herum – und anderen wissen gar nicht, was das ist?
• ... ist für einige Verkäufer der Markt ein einziges Haifischbecken – und für andere ein Spaßbad?

Was unterscheidet die einen von den anderen? Was machen die einen besser als die anderen?

Mitten im Haifischbecken!

Meine Verkaufskarriere begann bei einem Berliner Immobilienvertrieb mit der Kaltakquise. Kaltakquise und Kapitalanlageimmobilien – ich war im Haifischbecken. Ich weiß, wie es ist, wenn man jagt. Ich weiß aber auch, wie es ist, wenn man plötzlich gejagt wird. Wenn man ständig Angst hat, nicht schnell genug zu sein und gefressen zu werden. Ich habe in diesem Becken so ziemlich alle Spielarten durchgemacht. Ich bin mit den Haien geschwommen. Ich habe mit ihnen gekämpft. Ich habe sogar mit ihnen gespielt. Meist wurde ich allerdings von ihnen gejagt.

Irgendwann hatte ich keine Lust mehr auf dieses Spiel. Ich hatte keine Lust mehr, ständig das Opfer zu sein. Ich hatte keine Lust mehr, mich jagen zu lassen und jeden Tag aufs Neue um mein Überleben zu kämpfen.

Irgendwann habe ich mir gesagt: „Katja, wenn hier schon einer jagt, dann bist du das!“ Und seitdem jage ich sie – die Haie.

Wenn wir im Haifischbecken Erfolg haben wollen, dann müssen wir uns entsprechend ausrüsten. Wir müssen uns entscheiden, ob wir Jäger sein wollen oder Gejagter. Wir können die Umstände, den Markt und die Dinge, die uns das Leben schwer machen, nicht ändern. Aber wir können uns wappnen. Wir können lernen, unser Gegenüber zu lesen und zu lenken.

Jäger oder Gejagter?

In diesem Buch werde ich Ihnen meine Erfahrungen weitergeben. Erfahrungen, die mich an die Verkaufsspitze gebracht haben. Ich zeige Ihnen, wie ich es geschafft habe, im hart umkämpften Immobilienmarkt mit der Kaltakquise Verkaufsquoten von 1 zu 1,5 zu erreichen. Sie werden lesen, wie ich von der Spitze in die Pleite gerauscht bin und warum. Wie ich plötzlich vom Jäger zur Gejagten wurde – ohne es selbst zu bemerken. Und ich werde Ihnen die Werkzeuge an die Hand geben, die mir damals geholfen und mich vor Fehlern und Fehltritten bewahrt hätten.

Sie werden erfahren,

• wie Sie nicht vom Markt, Ihren Kunden und der Konkurrenz gefressen werden,
• wie Sie Ihren Verkaufserfolg selbst steuern und bestimmen,
• wie Sie Ihre Kunden lesen und lenken und immer den richtigen Köder ins Becken werfen,
• wie Sie zum Profiler Ihrer Kunden werden.

Alles auf einen Blick!

Zu Ihrer Unterstützung habe ich die wichtigsten Kernbotschaften in der Profiler-Matrix zusammengefasst. So haben Sie während des Lesens immer die Möglichkeit, sich schnell zu orientieren:

Die Profiler-Matrix

Eine der Grundannahmen dieses Buchs ist, dass wir Menschen unterschiedlich ticken. „Ja, was denn sonst?“ Vielleicht geht Ihnen so etwas in der Art gerade durch den Kopf?! Aber handeln wir auch wirklich immer so?

„Behandle andere Menschen so, wie du behandelt werden willst!“

Die Goldene Regel

Vermutlich kennen Sie dieses alte Sprichwort. Wie passt das jetzt zusammen? Ganz einfach: Wenn wir andere so behandeln, wie wir selbst behandelt werden wollen, dann gehen wir davon aus, dass der andere genauso tickt wie wir. Aber stimmt das wirklich? Mit der Lösung dieser Frage werden wir uns in diesem Buch befassen.

Werkzeuge für die Praxis

Ich möchte Sie vorwarnen: Sie werden von mir keine neuen bahnbrechenden wissenschaftlichen Erkenntnisse vermittelt bekommen. Das ist nicht mein Anspruch. Ich möchte Ihnen mit diesem Buch Werkzeuge an die Hand geben, die in der Praxis funktionieren. Werkzeuge, die auch bei mir funktioniert haben. Diese Werkzeuge können Sie im B-to-B- und im B-to-C-Bereich anwenden. Sie werden immer wieder auf konkrete Beispiele stoßen, die Ihnen dabei helfen, das Gelesene in die Praxis zu übertragen.

Die Transferleistung zu Ihrer Branche und Ihrem Produkt kann ich Ihnen aber nicht abnehmen. Möchte ich auch nicht.

Meine Formulierungsbeispiele haben nur demonstrierende Funktion. Ich bin kein Freund von auswendig gelernten Verkaufsfloskeln. Jede Situation ist anders – und jeder Mensch auch. Mir ist es wichtig, dass Sie den (psychologischen) Hintergrund meiner Beispiele verstehen und damit Ihre eigenen Formulierungen entwickeln können. Formulierungen, die zu Ihnen und zu Ihrem Stil passen.

Viel Erfolg beim Haijagen!

Katja Porsch

www.katja-porsch.de